Long Tail چیست؟ (قسمت دوم)

در قسمت اول مقاله ی Long Tail، به بررسی مفهوم این اصطلاح پرداختیم و به این جا رسیدیم که Long Tail در واقع گذار از بازاریابی hit-focused (فروش بالای تعداد محدودی از اجناس محبوب) به میلیون ها بازار گوشه (Niche Marketing) است. نیچه مارکتینگ یا بازاریابی گوشه، بازاریابی محصول یا خدمتی متفاوت است که برای بخش کوچکی از مشتریان تدارک دیده می شود و پاسخگوی نیازهای خاصی است که در بازارهای موجود تامین نمی شوند.

برای آشنایی با مفهوم LongTail حتما قسمت اول این مقاله را مطالعه نمایید.     

به نمودار معروف لانگ تیل دوباره نگاهی بیندازید: (برای بررسی کامل مفهوم نمودار به قسمت اول این مقاله رجوع نمایید.)

conceptual

اما در ادامه به چند پرسش مهم در مورد این استراتژی پاسخ خواهیم داد:

شاخصه های اصلی Long Tail چیست؟

۱- نسبت محصولاتی که اصطلاحا در بازاریابی گوشه یا نیچه مارکتینگ، فروش چندانی نداشتند به محصولاتی که همیشه در صدر لیست فروش بودند، در حال تغییر است. چراکه امروزه، اکثر تقاضاها در حوزه ی بازاریابی گوشه است.

۲- بازدهی که از راه توزیع بدست می آمد، در حال تغییر و تقویت است. با ورود شبکه جهانی اینترنت امکان جستجوی پیشرفته و کسب اطلاعات در کمترین زمان ممکن و در مورد انواع محصولات، برای مشتریان ایجاد شده است.

آیا انتخاب استراتژی Long Tail، برای سازمان شما تصمیم هوشمندانه ای است؟

استراتژی لانگ تیل دو مزیت اصلی دارد:

۱- با استفاده از این استراتژی، دسترسی به تعداد بیشتری از محصولاتی فراهم می شود که محبوبیت کمتری دارند. از این طریق سازمان شما برخلاف سازمان های دیگری که بر روی قسمت Head نمودار تمرکز می کنند، می تواند به بخش های بیشتری از مشتریان دسترسی داشته باشد.

۲- بیشتر سازمان ها، بصورت سنتی هنوز هم به دنبال تولید محصول یا خدماتی هستند که در بالاترین سطح تقاضا (در قسمت Head نمودار لانگ تیل) در میان مشتریان دیده می شوند. شما با انتخاب استراتژی Long Tail برای سازمان خود، به نیازهای گروه منحصر بفردی از مشتریان پاسخ داده و علاوه بر آن، در این راه با رقبای بسیار کمتری موجه خواهید شد.

استراتژی لانگ تیل، دو عیب اساسی هم دارد که باید آن ها را نیز مورد توجه قرار داد:

اتلاف زمان: مورد توجه قرار دادن تعداد زیادی بازار گوشه، می تواند زمان بسیار زیادی را از ما تلف کند.

پیام رسانی پیچیده: ایجاد پیام های بازاریابی پیچیده تر از قبل شده، چراکه شما می بایست به گروه های مجزای متعددی از مردم دسترسی پیدا کنید.

برای رسیدن به بازده بیشتر، چگونه استراتژی Long Tail را به کار گیریم؟

اگر می خواهید با این استراتژی پیش روید، این چند نکته را به خوبی در ذهن خود نگه دارید:

۱- دسترس پذیری: تمامی محصولاتی که ارائه می دهید را در هر زمانی، قابل دسترس سازید. گستره ی عظیمی از محصولات را ارائه دهید. استراتژی Long Taill بصورت کلی مبتنی بر ارائه ی حجم زیادی از گزینه هایی است که در بازارهای گوشه وجود دارند.

۲- کم هزینه بودن: اغلب، محصولات و خدمات بازارهای گوشه به دلیل اینکه براحتی قابل دسترس نیستند، قیمت بالایی دارند. پس با این حساب، برای بسیاری از خرده فروشان سنتی که بر بازار انبوه متمرکزند، انبار کردن آیتم های بازار گوشه، میتواند پرخطر و گران محسوب شود. شرکت هایی که استفاده از استراتژی لانگ تیل را هدف قرار دادند، باید قیمت بسیار مناسبی برای کالاها یا خدمات خود تعیین کنند. پس یک مزیت دیگر برای این استراتژی پیدا شد: در اینصورت، مشتریان بیشتر از شما خرید می کنند.

۳- قابل جستجو: به مردم کمک کنید که محصولات شما را پیدا کنند. به آنها بعضی محصولات را پیشنهاد دهید. برای مثال سایت Amazon.com محصولات دیگری که ممکن است موردعلاقه شما باشند را به شما پیشنهاد می دهد؛ که اغلب گزینه هایی که پیشنهاد می شوند، نسبت به خرید اصلی شما بیشتر مربوط به بازارهای گوشه هستند. این تکنیک، به مشتریان شما کمک می کند که محصولات مربوط به بازار گوشه ی بیشتری را پیدا کرده و دامنه ی انتخاب خود را گسترش بخشند.

از جمله سازمان هایی که بر استراتژی Long Tail متمرکز شدند، Amazon، iTunes، Netflix، Hulu و Craigslistهستند که بخش بزرگی از آیتم های خاص و منحصربفرد خود را در کمیت های بسیار بالا به مشتریان خود ارائه دادند.

2467566برای اطلاعات کامل تر در مورد این استراتژی، کتاب The Long Tail، اثر کریس اندرسون (Criss Anderson)، اطلاعات بسیار جامعی در اختیار شما خواهد گذاشت. این کتاب که در اکتبر سال ۲۰۰۴ به چاپ رسیده، برنده ی جایزه Gerald Loeb Award برای بهترین کتاب کسب و کار شده است.

Leave A Reply

Your email address will not be published.