ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید بازار‌ واقعی – قسمت دوم

در این یادداشت سه قسمتی، نگاه کمی بی‌رحمانه‌ای به ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارانی جز سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر انداخته‌ام. به همین خاطر اگر فکر می‌کنید «باد کردن» ارزش واقعی استارتاپ‌ها در ایران یک واقعیت دردناک است، احتمالاً با این یادداشت هم‌ذات پنداری خواهید کرد.

قسمت اول این یادداشت به توضیح این موضوع گذشت که چرا نگاه بازار واقعی کسب و کار با بازاری که استارتاپ‌ها در آن ارزش‌گذاری و خرید و فروش می‌شوند تفاوت دارد. در ادامه‌ی این بحث، دو عامل اصلی که از دید بازار واقعی‌تر کسب و کار در بررسی ارزش واقعی یک استارتاپ موثر است بررسی شده‌اند. در قسمت سوم هم دو عامل دیگر بررسی خواهند شد.

۱- پلتفرم توسعه داده شده

تمام استارتاپ‌ها برای حل مشکل یک یا چند گروه از مشتریان شروع به کار کرده‌اند و این کار نیازمند توسعه‌ی یک پلتفرم است که بعضاً فناورانه بوده و البته احتمالاً همراه با نوآوری هم خواهد بود. پلتفرم یک استارتاپ که نان تازه به دست مشتریان می‌رساند، عملاً شبکه‌ی پیک‌هایی است که با دقت انتخاب شده و هر روز صبح نان را از نانوایی تحویل می‌گیرند و به مشتری تحویل می‌دهند. این پلتفرم می‌تواند شامل یک مرکز تماس، یک وب‌سایت یا چیزهای شبیه آن هم باشد. استارتاپی که روی تبدیل گفتار به متن کار می‌کند هم باید پلتفرم نرم‌افزاری انجام این کار را با نوآوری، کد زدن و توسعه‌ی یک تکنولوژی هوش مصنوعی جدید ایجاد کند.

پس زمانی که از پلتفرم صحبت می‌کنیم، صرفاً از بستر انجام کار (و نه خود انجام کار یا مثلاً بازاریابی) حرف می‌زنیم؛ بستری که بدون وجود آن، اصلاً امکان ارائه‌ی محصول/خدمت وجود ندارد.

ارزش پلتفرم را چطور محاسبه می‌کنند؟

از دید توسعه‌دهندگان پلتفرم (و بطور کلی: افراد فنی تیم استارتاپ)، پلتفرم همه چیز است: برای آن زحمت زیادی کشیده شده و قاعدتاً باید هزینه‌ی آن هم پرداخت شود! اما واقعیت دردناک آن است که نظر بازار این نیست. بطور کلی (و با کنار گذاشتن موارد بسیار استثنایی)، هیچ پلتفرمی نیست که قابل دستیابی نباشد و هیچ تکنولوژی غیر قابل کپی شدن را نمی‌توان پیدا کرد.

به همین خاطر، با عرض معذرت از تمام نیروهای سخت‌کوشِ فنیِ تیم‌های استارتاپی، ارزش یک پلتفرم ضریبی نه چندان بالاتر از مقدار نیروی انسانی لازمی است که در طول زمان برای توسعه‌ی آن پلتفرم فعالیت کرده‌اند. یعنی اگر تیمی سه نفره شش ماه روی توسعه‌ی پلتفرمی نه چندان پیچیده کار کرده و حقوق متوسط ماهانه‌ی آنها ۵ میلیون تومان باشد، ارزش پلتفرم با مقداری خطا حدود ۹۰ میلیون تومان (۳ نفر * شش ماه * ۵ میلیون تومان) خواهد بود.

البته اگر تکنولوژی واقعاً پیچیده باشد، ممکن است این عدد همراه با ضریب‌هایی هم باشد و مثلاً حداکثر ۳ برابر شود. پس استارتاپی که تکنولوژی فوق‌العاده‌ای را توسعه داده ولی هنوز مشتری ندارد، نباید ادعای ارزش میلیاردی کند. واقعاً شرمنده‌ام!

۲- کیفیت و کمیت اکوسیستم مشتریان

اصطلاح اکوسیستم مشتریان را بسیار با دقت انتخاب کرده‌ام و بر گفتن آن تعمد دارم. اغلب افراد، وقتی درباره‌ی مشتری فکر و صحبت می‌کنند، منظورشان افرادی است که از یا از آنها خرید می‌کنند و یا می‌توانند به‌صورت جدی جزئی از «خریداران محصول» آنها باشند. اما واقعیت آن است که مشتری، مفهومی بسیار فراتر از این تعریف است و حتی می‌تواند شامل افرادی باشد که نه تنها از من خرید نکرده‌اند، بلکه با سازمان و محصولات من دشمنی هم دارند! از یک دیدگاه اندکی متفاوت‌تر، مشتریان من ممکن است شامل ذی‌نفعان من هم باشد و با این حساب، من باید سهام‌داران، شرکا، مشاوران و حتی همکارانم را هم جزئی از مشتریانم به حساب بیاورم.

کیفیت و کمیت این اکوسیستم مشتریان (که احتمالاً واضح است با تعداد کاربران یا خریداران تفاوت دارد)، روی ارزش استارتاپ شما بسیار تأثیرگذار خواهد بود. شاید دیده باشید که استارتاپ‌هایی که یک سرمایه‌گذار بزرگ (ولو با درصد سهام کم) دارند، اغلب راحت‌تر از دیگر استارتاپ‌ها سرمایه‌ جذب می‌کنند. این، دقیقاً همان مفهوم اکوسیستم مشتریان است.

به من بگویید اکوسیستم مشتریان شما چگونه است تا بگویم ارزش استارتاپ شما چقدر بالاتر خواهد رفت!

در قسمت سوم، دو عامل دیگر موثر در ارزش‌گذاری استارتاپ یعنی «چسبندگی مشتریان» و «وضعیت درآمد عملیاتی» بررسی خواهند شد.

Leave A Reply

Your email address will not be published.